Για πρώτη φορά και αποκλειστικά, το παρασκήνιο πίσω από την ιστορία της επανεκκίνησης της KTM, από τον άνθρωπο που την έκανε πραγματικότητα.
Ο Gottfried Neumeister έδωσε μία αποκλειστική συνέντευξη στον Adam Child με στόχο να ακουστεί στο κοινό η ιστορία της KTM στον τελευταίο χρόνο οικονομικών προβλημάτων αλλά και τους λόγους για τους οποίους μία εταιρεία που σημειώνει πωλήσεις σε μία αγορά που ανεβαίνει, έφτασε να αντιμετωπίζει την χρεοκοπία.
Κομμάτια αυτής της συνέντευξης κυκλοφορούν δεξιά και αριστερά, και στην Ελλάδα ως μεταφράσεις ξένων site, για παράδειγμα η είδηση πως θα διώξει και το supercar από πάνω της, μαζί με την επιβεβαίωση για το κόψιμο του τμήματος ποδηλάτου, έχουν προκύψει μέσα από αυτή την συνέντευξη. Για πρώτη φορά λοιπόν την συγκεντρώνουμε εδώ. Ο Adam Child ‘Chad’ είναι νέος, μόνιμος, συνεργάτης του MOTO. Τον γνωρίζουμε πολλά χρόνια μέσα από τις παρουσιάσεις νέων μοντέλων, έχουμε οδηγήσει μαζί του και είχαμε έτσι και αλλιώς επικοινωνία εδώ και πολλά χρόνια. Όταν μας πρότεινε να συνεργαστούμε δίνοντάς μας αποκλειστικά για τα Ελληνικά την αρθρογραφία του, ενώ παράλληλα εξάγουμε και εμείς την δική μας, δεν χρειάστηκε να το σκεφτούμε πολύ. Έχουμε εδώ και λίγο καιρό στα χέρια μας την συνέντευξη του Gottfried Neumeister από την επίσκεψη του Adam στο House of Brands, το κεντρικό κτήριο των γραφείων δηλαδή στο χωριό της KTM. Πάμε να δούμε τις απαντήσεις του στους βασικούς τομείς, ξεκινώντας πρώτα από το ποιος είναι αυτός ο Gottfried Neumeister και έπειτα σε μία παράγραφο για όσους δεν διαβάσουν το πλήρες κείμενο σε δεύτερο χρόνο, το βασικό συμπέρασμα με το πώς θα κινηθεί η εταιρεία στα χέρια του τον επόμενο χρόνο.
Όλα αυτά ξεκαθαρίζουν το πώς έπεσε οικονομικά έξω το καράβι KTM και αφήνουν νέα ερωτηματικά για τον Pierer και τους συνεργάτες του. Ένας από τους πλέον πετυχημένους ανθρώπους στην αγορά μοτοσυκλέτας, που έσωσε την KTM από την χρεοκοπία και την έφερε στην κορυφή της Ευρώπης, έφτασε να κάνει εκείνα τα λάθη που θα οδηγούσαν σε ταχεία κατάρρευση. Η ιστορία από την δική του θέση δεν έχει ακόμη ειπωθεί. Δεν θα αλλάξει κάτι, τα γεγονότα είναι αυτά, έχουν πλέον καταγραφεί. Εκείνο που μπορεί να μας δώσει, είναι μία εξήγηση για το πώς ο ισχυρότερος άντρας της μοτοσυκλέτας στην Ευρώπη, πήρε τις αποφάσεις που οδήγησαν σε αυτό το σημείο και ποιοι ήταν εκείνοι που σιγοντάρισαν. Θα ήταν ένα δεύτερο μεγάλο μάθημα για το μέλλον, το πρώτο έχει ήδη δοθεί:
Με σπουδές στη Διοίκηση Διεθνών Επιχειρήσεων στο Πανεπιστήμιο της Βιέννης, ο Gottfried Neumeister ξεκίνησε την καριέρα του ως σύμβουλος στη Siemens Αυστρίας. Το 2003, ίδρυσε μαζί με τον θρύλο της Formula 1 Νίκι Λάουντα την αεροπορική εταιρεία flyniki, την οποία βοήθησε να απογειωθεί πριν εξαγοραστεί από την Air Berlin. Στη συνέχεια, ανέλαβε κορυφαίους ρόλους στον γαστρονομικό όμιλο DO & CO, φτάνοντας στη θέση του συν-διευθύνοντος συμβούλου ως το 2023.
Τον Ιανουάριο του 2025, ο Νόιμαϊστερ διαδέχθηκε τον Στέφαν Πίρερ στην ηγεσία της PIERER Mobility AG και της KTM AG, έχοντας ήδη αναλάβει καθήκοντα συν-CEO από το φθινόπωρο του 2024. Παράλληλα, εντάχθηκε και στο Διοικητικό Συμβούλιο της Pierer Industrie AG. Τι μας λένε όλα αυτά για αυτόν τον άνθρωπο; Πως ξέρει να παίρνει εταιρείες από το μηδέν και να τις πηγαίνει στο σημείο που μπορούν να πωληθούν ακριβά γιατί έχουν μεγαλώσει πολύ. Επίσης πως δεν έχει ιδέα από μοτοσυκλέτα. Περίπου όπως και ο Pierer όταν μπλέχτηκε με την KTM το 1992 σώζοντάς την από την χρεοκοπία. Οι ομοιότητες είναι μεγάλες. Ο Pierer βέβαια αποφάσισε να μείνει, ο Νόιμαϊστερ από την πρώτη στιγμή ήρθε για να παίξει τον ρόλο του σε μία προκαθορισμένη μετάβαση.
Τι θα πει παρακάτω ο Νόιμαϊστερ αλλά σε μία παράγραφο:
Φέρνοντας τον πελάτη στο επίκεντρο όλων όσων κάνουν, από την ανάπτυξη μοντέλων μέχρι την προώθηση, κάνοντας ξανά το ζήτημα της ποιότητας προτεραιότητα, κερδίζοντας την χαμένη εμπιστοσύνη με πελάτες και αντιπροσώπους είναι οι κατευθύνσεις για το πρώτο βήμα. Έπειτα πρέπει να απλοποιηθεί η γκάμα.
Αυτά είναι μόνο μερικά από τα σημεία-κλειδιά της στρατηγικής που βάζει μπροστά ο Γκότφριντ Νόιμαϊστερ, ο νέος CEO της KTM, με στόχο να φέρει την αυστριακή εταιρεία ξανά εκεί που ανήκει: στην κορυφή της ευρωπαϊκής μοτοσυκλέτας.
Σε μια εφ’ όλης της ύλης συνέντευξη από τα κεντρικά της KTM στο Ματίχοφεν, ο Νόιμαϊστερ μιλάει ανοιχτά για τη δύσκολη περίοδο που πέρασε και συνεχίζει να περνά η εταιρεία, για τις κινήσεις που έγιναν στο παρασκήνιο ώστε να σταθεί ξανά στα πόδια της – και για το πού πάει από εδώ και πέρα το πορτοκαλί όνειρο.
Τι έφταιξε στην KTM
Στο μεταξύ δεν έχει ειπωθεί έως τώρα ξεκάθαρα, τι συνέβη στην KTM και πώς διάολο έφτασε από εκεί που πουλούσε τις περισσότερες μοτοσυκλέτες στην Ευρώπη, να παλεύει να γλιτώσει την χρεοκοπία.
Ο Νόιμαϊστερ το λέει ξεκάθαρα: Επενδύσαμε λάθος και για να το καλύψουμε φορτώσαμε το δίκτυο δημιουργώντας την δική μας φούσκα που έσκασε στα μούτρα:
«Είναι σημαντικό να καταλάβουμε ότι τα προβλήματα που έχουμε είναι δυστυχώς εσωτερικής προέλευσης. Δεν συνέβη κάτι όπως μια ξαφνική πτώση στη ζήτηση για μοτοσυκλέτες παγκοσμίως ή μια γενική κρίση στην αγορά. Υπήρχαν τρεις ξεκάθαροι λόγοι που οδήγησαν την εταιρεία σε αυτή την κατάσταση.»
«Πρώτος λόγος ήταν η εμπλοκή με τα ποδήλατα. Χάσαμε 400 εκατομμύρια ευρώ σε ρευστότητα από αυτή την “περιπέτεια”. Έγινε λάθος – δεν θα συνεχίσω στον τομέα της ευθύνης, είναι κατανοητό φαντάζομαι. Η αρχική ιδέα ήταν να πουλάμε ποδήλατα παράλληλα με τις μοτοσυκλέτες μας, για να "κερδίζουμε" τον πελάτη από νωρίς και να χτίζουμε πιστότητα στην μάρκα. Δηλαδή να ξεκινάς με ένα ηλεκτρικό ποδήλατο και μετά να περνάς σε μοτοσυκλέτα. Αλλά μετά τον κορωνοϊό η αγορά των ποδηλάτων κατέρρευσε εντελώς. Υπήρχε τεράστια ζήτηση που πήγε να καλυφθεί με υπερπαραγωγή και μετά έπεσε κατακόρυφα η αγορά αυτή.»
«Δεύτερος λόγος ήταν η εξαγορά της MV Agusta. Ήρθε σε μια στιγμή που η εταιρεία ήταν ήδη οικονομικά πιεσμένη. Και τελικά, το κόστος δεν ήταν μόνο η τιμή της εξαγοράς, αλλά και οι επενδύσεις σε κεφάλαιο κίνησης και η κάλυψη των ζημιών. Συνολικά: 220 εκατομμύρια ευρώ.»
«Αυτοί οι δύο λόγοι μόνο δίνουν ένα άθροισμα 620 εκατομμυρίων ευρώ.»
«Ο τρίτος λόγος ήταν η αμέλεια των λιανικών πωλήσεων. Υπήρχε ήδη από το 2022 μια ανισορροπία ανάμεσα στις χονδρικές και τις λιανικές πωλήσεις – ίσως λόγω στόχων και κινήτρων για να γίνει η KTM ο μεγαλύτερος ευρωπαίος κατασκευαστής μοτοσυκλετών ή για άλλους λόγους.»
«Δεν θέλω να σχολιάσω περισσότερο, αλλά είναι γεγονός ότι γεμίσαμε το κανάλι διανομής με πάνω από 70.000 μοτοσυκλέτες το 2022. Το 2023 θα έπρεπε να είχαμε πατήσει και τα δύο φρένα – αντί γι’ αυτό συνεχίσαμε να φορτώνουμε τις αποθήκες. Όταν έφτασα στην KTM, είχαμε μπροστά μας 270.000 μοτοσυκλέτες: 70.000 στο δικό μας απόθεμα και 200.000 σε αντιπροσώπους και εισαγωγείς παγκοσμίως.»
«Τα καλά νέα είναι ότι το 2024 κάναμε ρεκόρ σε λιανικές πωλήσεις. Παρά την αρνητικότητα και τις δυσκολίες, καταφέραμε να πουλήσουμε 270.000 μοτοσυκλέτες σε τελικούς πελάτες – το μεγαλύτερο νούμερο λιανικής στην ιστορία της εταιρείας. Όπως είπα, δεν ήταν ότι έπεσε η ζήτηση από την πλευρά του μοτοσυκλετιστή. Απλώς ακόμα παλεύουμε με τις συνέπειες του 2023, όταν προσπαθήσαμε ξανά να ξεπεράσουμε το ρεκόρ του 2022 και σπρώχτηκαν άλλες 50.000 μοτοσυκλέτες στην αγορά με εξαιρετικά μεγάλες προθεσμίες πληρωμής. Ξεκινήσαμε με 270 ημέρες πίστωσης και φτάσαμε μέχρι τις 360. Αυτό σήμαινε ότι το κεφάλαιο κίνησης φούσκωσε σαν τσίχλα – αλλά δεν επανήλθε ποτέ. Γι’ αυτό και το καθαρό χρέος της εταιρείας μέσα σε μόλις 18 μήνες εκτινάχθηκε από τα 240 εκατομμύρια στο 1,6 δισεκατομμύριο ευρώ.»
Ο κ. Νόιμαϊστερ προσπάθησε να εξασφαλίσει εξωδικαστικό συμβιβασμό, αλλά με 101 τράπεζες και άλλα χρηματοπιστωτικά ιδρύματα να χτυπούν την πόρτα της KTM, η προσφυγή σε διαδικασία αφερεγγυότητας με αυτοδιοίκηση ήταν η μόνη αποδεκτή λύση.
Ο Από μηχανής θεός: Ο Rajiv Bajaj
«Η αναδιάρθρωση με αυτοδιοίκηση ήταν καθοριστική για να μείνει ζωντανή η εταιρεία. Επιτεύχθηκε γιατί μόνο η εταιρεία που είχε την παραγωγή μοτοσυκλετών είχε εισέλθει σε καθεστώς αφερεγγυότητας. Η εισηγμένη στο χρηματιστήριο οντότητα δεν βρισκόταν σε αφερεγγυότητα, ούτε και οι θυγατρικές πωλήσεων. Ολόκληρη η λογική της αναδιάρθρωσης ήταν να διατηρήσουμε αυτά τα επίπεδα ενεργά, να συνεχίσουμε τις πωλήσεις και να καθοδηγήσουμε την εταιρεία μέσα από τη διαδικασία των 90 ημερών αφερεγγυότητας με την παραγωγική εταιρεία.»
«Πέσαμε σαββατοκύριακα, αργίες, μέρα και νύχτα στη μάχη για να διαχειριστούμε στο έπακρο αυτές τις 90 μέρες που είχαμε στα χέρια μας να παλέψουμε με την αφερεγγυότητα. Ήταν δύσκολο και έντονο, αλλά τα καταφέραμε και επιβιώσαμε.»
Αφού ολοκληρώθηκε η τρίμηνη διαδικασία αφερεγγυότητας, το εργοστάσιο κατάφερε να ξεκινήσει ξανά την παραγωγή.
«Οι επόμενες 90 μέρες επικεντρώθηκαν στο να εξασφαλίσουμε επιπλέον ρευστότητα και να αναζητήσουμε νέους επενδυτές. Χρειαζόταν να διαχειριστούμε τις προσδοκίες παλιών και νέων επενδυτών.»
Αλλά σύντομα, το εργοστάσιο αναγκάστηκε και πάλι να σταματήσει την παραγωγή, προκαλώντας νέο κύμα αβεβαιότητας.
«Κατά τη διάρκεια των 90 ημερών της αφερεγγυότητας, δεν μας επιτρεπόταν να κάνουμε δεσμεύσεις για το μέλλον. Με άλλα λόγια, δεν μπορούσαμε καν να παραγγείλουμε ανταλλακτικά, κάτι που μπορεί να βλάψει σοβαρά τη φήμη σου.»
Η KTM και οι προμηθευτές της είχαν εξαρτήματα αρκετά για την παραγωγή 4.200 μοτοσυκλετών – δηλαδή περίπου έξι εβδομάδες παραγωγής. Μετά όμως... τα ράφια άδειασαν. Όταν το εργοστάσιο βγήκε από το καθεστώς αφερεγγυότητας, πολλοί από τους προμηθευτές, που μέχρι τότε δεν ήξεραν καν αν η KTM θα επιβιώσει, είχαν ήδη δεσμεύσει την παραγωγή τους αλλού και δεν μπορούσαν να ξαναπρομηθεύσουν για αρκετές εβδομάδες. Η KTM βρέθηκε ξαφνικά στο τέλος της ουράς.
«Ήταν δική μου απόφαση να σταματήσει η παραγωγή, και ήταν μια δύσκολη περίοδος για τους εργαζόμενους. Είχαμε δύο επιλογές: είτε να απολύσουμε 1.200 άτομα, είτε να σταθούμε όλοι μαζί σαν οικογένεια KTM, με τον καθένα να θυσιάζει το 20% του μισθού του, ώστε να μείνουν όλοι στη δουλειά – και αυτό κάναμε. Είμαι περήφανος για τη δέσμευση των ανθρώπων μας. Έδειξε πόσο δυνατή είναι η εταιρεία και πόση πίστη υπάρχει στο πορτοκαλί όνειρο.»
«Χάρη στη Bajaj, έχουμε πλέον εξασφαλίσει τα απαραίτητα κεφάλαια για να βγούμε από την αφερεγγυότητα. Χρειαζόμασταν 600 εκατομμύρια ευρώ για να αποπληρώσουμε το παλιό χρέος και έπειτα από αυτό αρκετή ρευστότητα για να κάνουμε πραγματικά επανεκκίνηση.»
«Πριν αλλάξει οτιδήποτε στην ιδιοκτησία, πρέπει να εγκριθεί από τις ρυθμιστικές αρχές σε κάθε χώρα όπου δραστηριοποιούνται και οι δύο εταιρείες. Οπότε αυτή τη στιγμή, δεν έχει αλλάξει τίποτα.»
«Η Bajaj είναι η καλύτερη δυνατή λύση για την KTM, γιατί συνεργαζόμαστε εδώ και 17 χρόνια – άρα μιλάμε για σταθερότητα και συνέχεια. Η Bajaj είναι μια εταιρεία με εξαιρετικά επαγγελματική λειτουργία, από την οποία μπορούμε να μάθουμε πολλά. Από την άλλη, η Bajaj πιστεύει πραγματικά ότι έχουμε εξαιρετικούς ανθρώπους και τεχνογνωσία εδώ στην Αυστρία. Έχουμε αποδείξει ότι φτιάχνουμε τις πιο ανταγωνιστικές μοτοσυκλέτες στον κόσμο. Οι τεχνικοί μας και οι μηχανικοί κινητήρων και πλαισίων είναι από τους κορυφαίους παγκοσμίως. Και γι' αυτό πήραν την απόφαση να επενδύσουν και να αναλάβουν αυτό το χρέος.»
Η κατάσταση της KTM σήμερα
«Επανεκκινήσαμε την παραγωγή στις 28 Ιουλίου, ξεκινώντας με συναρμολόγηση σε μέγιστη δυναμικότητα, αλλά σε μία βάρδια, για τον επόμενο ενάμιση χρόνο [και όχι τις συνηθισμένες δύο βάρδιες – σ.σ.].»
«Η εσωτερική παραγωγή των κινητήρων, των πλαισίων, των εξατμίσεων και των αναρτήσεων έχει ήδη ξεκινήσει, έτοιμη [χτυπάει ξύλο] για να μπορέσει η συναρμολόγηση να ξεκινήσει στις 28.»
«Η συναρμολόγηση είχε προγραμματιστεί με τη σειρά LC4, δηλαδή τα KTM 690 και τα Husqvarna 701. Μετά ακολουθούν οι Motocross και Enduro, και αργότερα μέσα στη χρονιά θα έρθουν τα street μεσαίας κατηγορίας – το KTM 990 Duke R, το KTM 990 RC R τον Νοέμβριο, και το ηλεκτρικό KTM Freeride E, που ίσως πάει για Ιανουάριο. Θα κατασκευάσουμε 56.000 μοτοσυκλέτες στην Αυστρία για το υπόλοιπο του έτους, και αυτός ο αριθμός θα ανέβει στις 110.000 με 120.000 για το 2026.»
Αναδιάρθρωση της KTM
«Το πιο άμεσο βήμα στην αναδιάρθρωση είναι να απαλλαγούμε από ταποδήλατα Αυτό θα έχει ολοκληρωθεί μέχρι το τέλος της χρονιάς. Η MV Agusta ήταν ένα εξαιρετικό όνομα για να επενδύσουμε, αλλά παράγει μόνο 2.500 μοτοσυκλέτες. Αν εμείς από την Αυστρία τους λέγαμε πώς να σχεδιάσουν τις μοτοσυκλέτες τους, θα σκοτώναμε την κληρονομιά τους – οπότε δεν ήταν καλή ιδέα. Δεν υπήρχε καμία παραγωγική συνέργεια ανάμεσα σε 2.500 και 300.000 μοτοσυκλέτες, ούτε υπήρχαν συνέργειες στο εμπορικό δίκτυο. Φοβερή μάρκα, εξαιρετικοί άνθρωποι, αλλά λάθος στιγμή και λάθος ταίριασμα. Δεν είχε νόημα να συνεχίσουμε. Επίσης, η απόφαση να σταματήσουμε τις πωλήσεις για την CFMOTO ήταν κοινή με τον συνεργάτη μας – καθώς πρέπει να επαναεστιάσουμε στα δικά μας ονόματα, έχουμε πολλές μάρκες.»
«Βρισκόμαστε ήδη προχωρημένα στη διαδικασία πώλησης του X-Bow. Πέρσι πουλήσαμε 36 κομμάτια. Ξανά: ένα φανταστικό project, αποδείξαμε τι μπορούμε να κάνουμε και έχουμε έναν από τους καλύτερους μηχανικούς στον κόσμο. Αλλά το project δεν μας βοηθά να πουλήσουμε μοτοσυκλέτες.»
Αποκαθιστώντας την εμπιστοσύνη
«Η γκάμα των μοντέλων είναι πολύ μεγάλη. Έχουμε, για παράδειγμα, 84 μοντέλα Enduro και Motocross σε παγκόσμιο επίπεδο, σε τρείς διαφορετικές μάρκες. Είναι κάτι στο οποίο πρέπει να εστιάσουμε.»
«Η δύναμή μας, και το συγκριτικό μας πλεονέκτημα, είναι ότι προσφέρουμε τον σωστό κυβισμό για κάθε αναβάτη. Παρ’ όλα αυτά, όταν έχεις –για παράδειγμα– έξι μοντέλα στα 300 κυβικά, αυτό δημιουργεί πολυπλοκότητα και δείχνει ότι υπάρχει μεγάλο περιθώριο για εξορθολογισμό.»
«Πολλά καλά πράγματα έχουν γίνει στο παρελθόν, οπότε δεν χρειάζεται μια ριζική αλλαγή. Αλλά υπάρχουν κάποια σημεία που χρειάζονται επανεξέταση – μία καλή ρύθμιση.»
«Για παράδειγμα, το σλόγκαν Ready To Race είναι τέλειο για τη χωμάτινη γκάμα μας. Παίρνεις τη μοτοσυκλέτα και πας κατευθείαν στον αγώνα, χωρίς να αλλάξεις τίποτα. Αλλά για τα Adventure μοντέλα μας, δεν είμαι και τόσο σίγουρος. Για μένα, ένα Adventure μοντέλο είναι σαν ελβετικός σουγιάς. Πρέπει να τα κάνει όλα. Μια μέρα είσαι στην πόλη, την άλλη ταξιδεύεις σε επαρχιακούς δρόμους ή ανεβαίνεις σε βουνά με χαλίκια. Δεν θέλεις να πονάς στον πισινό σου μετά από 500 χιλιόμετρα. Άρα, πρέπει να ακούμε. Να βάζουμε τον πελάτη στο κέντρο όσων κάνουμε.»
«Ξεκινήσαμε την καμπάνια και το συμβούλιο Orange Blood γιατί θέλαμε να προσκαλέσουμε 15 από τους πιο πιστούς μας πελάτες, σαν ένα είδος εποπτικού συμβουλίου, για να μας πουν τι κάνουμε λάθος και να μας δώσουν feedback. Πάνω από 5.000 άτομα παγκοσμίως δήλωσαν συμμετοχή εθελοντικά για να μας βοηθήσουν. Αυτό είναι πολύ ενθαρρυντικό. Δεν είναι διαφημιστικό κόλπο ή ανακοίνωση για το θεαθήναι. Το συμβούλιο έχει ήδη συγκροτηθεί και η πρώτη συνάντηση γίνεται στο τέλος Ιουλίου.»
«Το όνομά μας είναι το συγκριτικό μας πλεονέκτημα – είναι ο βασικός τρόπος με τον οποίο ξεχωρίζουμε από τους υπόλοιπους κατασκευαστές. Η KTM έχει πολύ ισχυρή ταυτότητα, και μια απίστευτα πιστή βάση πελατών. Φυσικά, χάσαμε πολλή εμπιστοσύνη. Πολλά πράγματα καταστράφηκαν. Οπότε είναι κρίσιμο να την ξαναχτίσουμε. Για μένα, το πιο σημαντικό είναι να ακούς, να βάλεις τη σωστή δομή, και να τοποθετήσεις τον πελάτη και την ποιότητα στην πρώτη θέση.»
«Αν φτιάχνουμε τη σωστή ποιότητα, τότε θα έρθουν και τα έσοδα, και τα κέρδη, και όλα τα υπόλοιπα.»
Το μέλλον των Husqvarna Mobility και GASGAS
«Αυτό που προέχει τώρα είναι να διασφαλίσουμε την εταιρεία, να εξασφαλίσουμε ρευστότητα, να δώσουμε ξανά εμπιστοσύνη στους εργαζόμενους και στις αγορές, να αρχίσουμε ξανά να παραγγέλνουμε ανταλλακτικά – και το με πόσες μάρκες θα συνεχίσουμε είναι μια στρατηγική απόφαση που δεν θα πάρουμε στο άψε-σβήσε.»
«Απαιτεί εις βάθος έρευνα αγοράς. Πρέπει να κατανοήσουμε την κληρονομιά και τα δυνατά σημεία του κάθε brand. Είναι κάτι που πρέπει να αποφασίσουμε μέσα στους επόμενους μήνες και πρέπει να βασιστεί σε στοιχεία και δεδομένα – όχι σε διαισθήσεις.»
Το μήνυμα της KTM προς τους αντιπροσώπους
«Μέρος της αναδιάρθρωσης ήταν να έχουμε το θάρρος να μην κάνουμε πωλήσεις για έξι μήνες – και το πιο πιεστικό ερώτημα τώρα είναι: πότε θα πάρουν οι αντιπρόσωποι καινούργιες μοτοσυκλέτες;»
«Χρειαζόμασταν αυτό το διάστημα για να μπορέσει η αγορά και οι αντιπρόσωποι να μειώσουν τα απούλητα αποθέματά τους. Αυτή είναι η αλήθεια! Αλλά μπορείς να δελεάσεις μόνο ένα μέρος των πελατών με έκπτωση σε μοντέλα 2024/25 – ενώ την ίδια στιγμή είναι σημαντικό να μη μετατραπούμε σε brand εκπτώσεων. Γι’ αυτό όλη αυτή η διαδικασία έπρεπε να γίνει σχετικά γρήγορα, γιατί υπάρχουν πελάτες που περιμένουν, ας πούμε, το νέο KTM 390 Adventure X και R, το νέο KTM 990 Duke R, το νέο KTM 990 RC R και τα νέα μοντέλα Offroad.»
«Επομένως, ήταν κρίσιμο να ξεκινήσει ξανά η παραγωγή στις 28 Ιουλίου, και το σημαντικό μήνυμα προς τους αντιπροσώπους είναι πως θα πάρουν νέα μοντέλα – ολόκληρη τη γκάμα που παρουσιάσαμε στην EICMA τον περασμένο Νοέμβριο. Έχουμε αφιερώσει πολλή προσπάθεια R&D για την ανάπτυξη αυτών των μοτοσυκλετών, και είναι έτοιμες να βγουν στην παραγωγή (σύμφωνα με τη σειρά που περιγράψαμε νωρίτερα). Έτσι, οι αντιπρόσωποι θα έχουν νέα μοντέλα και νέες ιστορίες να πουν στους πελάτες – και εξίσου σημαντικό: ανταλλακτικά. Επιπλέον, έχουμε ξεκινήσει μια πρωτοβουλία για να στηρίξουμε τους αντιπροσώπους με μοτοσυκλέτες εξυπηρέτησης (courtesy bikes) για τους πελάτες τους, και έχουμε αναπτύξει μια νέα λύση λογισμικού που απλοποιεί τις διαδικασίες και διευκολύνει την επικοινωνία των αντιπροσώπων μαζί μας.»
«Το πιο σημαντικό είναι να είμαστε άμεσοι. Να είμαστε παρόντες για τους αντιπροσώπους και να δουλεύουμε για να λύνουμε τα tickets [τα προβλήματα] γρήγορα.»
Η KTM σε 12 μήνες από τώρα
«Στο ιδανικό σενάριο, θα έχουμε ξαναβρεί την εστίαση στα ουσιώδη. Θα έχουμε βάλει τον πελάτη στο επίκεντρο όλων όσων κάνουμε, θα έχουμε βοηθήσει τους αντιπροσώπους μας να ξεστοκάρουν – κάτι για το οποίο δεν έφταιγαν οι ίδιοι – και θα έχουμε ξαναχτίσει μια πολύ καλή σχέση μαζί τους, δείχνοντας γενναιοδωρία και προς τους πελάτες και προς το δίκτυο. Θα έχουμε επεκτείνει επίσης την εγγύηση στα τέσσερα χρόνια, γιατί η νέα μας προσέγγιση θα βασίζεται στην ποιότητα. Και θα έχουμε κερδίσει και μερικούς αγώνες – παραμένοντας στην κορυφή.»
«Γίναμε τάνκερ, αλλά πρέπει να ξαναγίνουμε ταχύπλοο: δεν είναι αυτοσκοπός να είμαστε οι μεγαλύτεροι. Προτιμώ να είμαστε οι καλύτεροι – και οι πιο κερδοφόροι.»
Αγώνες και το μέλλον του πρότζεκτ MotoGP
«Το Ready To Race θα παραμείνει η βάση σε όλα όσα κάνουμε – ο μηχανοκίνητος αθλητισμός είναι βασικό κομμάτι του DNA μας. Δεν τίθεται ερώτημα για το αν θα συνεχίσουμε να είμαστε ενεργοί στους αγώνες.»
«Το να περιορίσουμε τη συμμετοχή μας στους αγώνες είναι προφανώς μια επιλογή, αλλά το “win on Sunday, sell on Monday” ήταν ένα μότο που δούλεψε για την KTM επί δεκαετίες. Δεν μας ξέρουν γιατί πουλάμε τις πιο άνετες ή τις πιο αθόρυβες μοτοσυκλέτες στον κόσμο – μας ξέρουν γιατί πουλάμε extreme μοτοσυκλέτες. Μπορείς να κάνεις πράγματα πάνω σε μια KTM που δεν μπορείς να κάνεις σε καμία άλλη μοτοσυκλέτα.»
«Με ρωτούν: θα συνεχίσουμε στο MotoGP; Πόσο σημαντικό είναι; Πιστεύω ότι κανένας κατασκευαστής δεν μπορεί αυτή τη στιγμή να δώσει οριστική απάντηση. Θα εξαρτηθεί από τους νέους κανονισμούς για το 2027. Κατά τη γνώμη μου, το καλύτερο που μπορεί να συμβεί στο σπορ είναι η εμπλοκή της Liberty Media, που έχει κάνει θαύματα με τη Formula 1™. Οι θεατές διπλασιάστηκαν και σχεδόν το 50% του νέου κοινού είναι γυναίκες. Η μακροπρόθεσμη στρατηγική τους μπορεί πραγματικά να εμπλουτίσει το σπορ μας και να φέρει πολύ μεγαλύτερη προσοχή.»
«Στη Formula 1 όμως υπήρχε cost cap – πλαφόν στο κόστος – το οποίο βοήθησε όλες τις ομάδες, ακόμη και τις μικρότερες, να είναι ανταγωνιστικές. Αυτό είναι σημαντικό. Όπως και η concord agreement – δηλαδή ο τρόπος που μοιράζονται τα έσοδα, η αναλογία που απομένει τέλος πάντων, προς τους κατασκευαστές. Μόλις μάθεις το νέο πλαίσιο, τότε πραγματικά να πάρεις αποφάσεις.»
«Προσωπικά είμαι φαν των MotoGP. Το να αγωνίζεσαι στην κορυφαία κατηγορία και να ανταγωνίζεσαι δύο από τους μεγαλύτερους κατασκευαστές στον κόσμο – που διαθέτουν πολύ περισσότερους πόρους από εμάς – δείχνει ότι κάτι κάνουμε σωστά και ότι επενδύουμε, δεν το έχουμε αφήσει στην τύχη του. Μπορεί κάποιος να πει ότι αυτό δεν μεταφράζεται απαραίτητα σε πωλήσεις γιατί δεν έχουμε την κατάλληλη γκάμα μοντέλων. Όμως πιστεύω ότι η KTM είναι γνωστή από το Μπουένος Άιρες μέχρι τη Μπανγκόκ, χάρη στους 21 αγώνες MotoGP που γίνονται σε όλο τον κόσμο. Αποδείξαμε ότι, με πολύ μικρότερη υποδομή, μπορούμε να ανταγωνιστούμε οποιονδήποτε κατασκευαστή.»
«Αλλά θα πρέπει να περιμένουμε να δούμε ποιoι θα είναι οι νέοι κανόνες και κανονισμοί για να αποφασίσουμε αν έχει νόημα να συνεχίσουμε ή όχι. Η απόφαση πρέπει να ταιριάζει στο επιχειρηματικό μας πλάνο. Πρέπει να έχει νόημα για ολόκληρη την εταιρεία. Το να μείνουμε στο MotoGP απλώς και μόνο επειδή ανεβαίνει η αξία της ομάδας, δεν είναι σωστός λόγος. Πρέπει να έχει νόημα για τους σκοπούς του marketing και της εξέλιξης. Το να συνεργαστούμε με κάποιον άλλον ίσως είναι μια επιλογή. Είμαι ανοιχτός σε επιλογές.»
